La stratégie des alliés est l’une des méthodes reconnues les plus efficaces dans l’accompagnement des projets complexes. Ceux qui sont soumis à des oppositions virulentes. En effet cette strategie des alliés est incontournable dans le cadre de projets de changement lourds.

Quand doit-on s’intéresser à la stratégie des alliés ?

Comment faire quand les opposants sont nombreux ? Quand le changement devient « sportif » ? C’est-à-dire lorsque les opposants à un projet deviennent hyperactifs et vous empêche de dormir: projets d’infrastructures ou d’aménagement, réformes politiques, projets sociaux d’entreprise… Bref, tout simplement quand vous sentez que vous entrez dans le dur ! Pas de panique, c’est là que la stratégie des alliés peut vous aider.

C’est quoi, la stratégie des alliés ?

Stratégie multitâche pour une acceptabilité sociale, la stratégie des alliés part d’une cartographie des partenaires puis leur mobilisation et jusqu’à leur mise en marche. C’est exactement le démenti du proverbe qui voudrait que l’on ne puisse compter que sur soi-même. Objectif : faire basculer la majorité silencieuse en votre faveur et gagner la partie face à vos opposants.

 Ainsi, parmi la panoplie des démarches identifiées Accompagnement du changement, la stratégie des alliés va consister à faire réaliser votre projet par des alliés. Par alliés, on entend des acteurs actifs et impliqués qui vont entraîner les autres dans le sens de votre projet. Et notamment convaincre la majorité silencieuse, celle qui hésite à soutenir votre projet.

Surtout, cette strategie des alliés consiste à ne pas laisser polluer ni son esprit ni son agenda par les adversaires d’un projet. Avouons-le, c’est souvent le cas. Tétanisés et obnubilés par les opposants, les responsables du projet sont pris dans l’engrenage. Hélas, ils focalisent leurs actions en réaction et finissent par passer plus de temps avec les oppositions qu’en recherche d’alliances.

 La stratégie des alliés s’apparente souvent au jeu de go plutôt qu’au jeu d’échec.  En effet, elle est plus un encerclement de vos opposants qu’un affrontement direct. A ce propos, n’hésitez pas à lire l’excellent livre qui peut vous servir dans votre carrière :le Manager Joueur de Go, un ouvrage de référence précieux de Jean-Christian Fauvet. C’est le père de la sociodynamique, la base théorique de la stratégie des alliés.

Pourquoi utiliser la stratégie des alliés ?

Ces stratégies d’alliance interviennent dans les projets complexes où les oppositions sont fortes à très fortes. A chaque fois qu’il y a résistance au changement. Naturellement, on les retrouve souvent quand l’acceptation des projets se confronte au NIMBY (éolien, méthanisation, infrastructures routières, usines Seveso et autres ZAD…). Mais aussi dans les réformes en politique nationale comme locale ou les projets en RH ou en management.

Jeune élu local, j’ai vu cela il y a plusieurs années sur un changement de fiscalité des déchets. Sans méthodologie stratégie des alliés à l’époque, ça n’a pas franchement été « que du bonheur ! » et j’ai beaucoup appris. Avec une démarche de stratégie d’alliance, vous n’êtes plus seul. L’énergie de vos projets peut être décuplée.

Comment agir ? D’abord la cartographie des alliés

Aujourd’hui, mon ambition n’est pas de vous former dans le détail à la stratégie des alliés. Autant l’avouer, cela prend un peu de temps pour maîtriser les subtilités de l’approche. Et beaucoup de pratique sur le terrain.

Pour faire vite et vous donner quelques pistes, le principe est de commencer par une phase de diagnostic.  Cartographie des partenaires, cartographie des parties prenantes, cartographie des alliés… Peu importe son nom, cette carte des partenaires constitue les fondations de la démarche de stratégie des alliés.

Cette phase consiste à imaginer : Qui sont les acteurs pouvant être concernés par le projet ? Quelles sont leurs attentes ?  Ensuite il faut les positionner sur une grille en fonction de leur synergie et de leur antagonisme vis-à-vis du projet. Toute la subtilité veut qu’un allié ne soit pas forcément celui sur lequel vous aviez misé au départ. Ainsi les meilleurs ambassadeurs ne sont pas toujours ceux que l’on croit. Vous serez surpris à chaque fois où pratiquerez cette approche. En effet, la clé de votre pratique, c’est le dialogue, la créativité, l’empathie, l’écoute active et le sur mesure…

Lors de cette découverte, vous pourrez compter sur l’énergie d’alliés efficaces auxquels vous ne vous attendiez vraiment pas.

Après la carte, la direction, l’itinéraire et le plan d’action

Une fois cette phase de cartographie des partenaires réalisée, reste à boucler la stratégie des alliés par les orientations stratégiques, le choix des alliés, et les messages… Ensuite vous allez construire votre plan d’actions basé sur la mobilisation des alliés et bien entendu le soutien que vous pouvez leur apporter. Car il vous faudra pratiquer un « soft power » permanent où vous mobiliserez vos partenaires, sans jamais les contraindre.

Attention : les alliés ne sont pas des « béni-oui-oui ». Ils ne le seront jamais ! En fait, ce sont des personnes qui vont bonifier votre projet par leur énergie. En effet la stratégie des alliés vous amène à tisser patiemment votre toile. Puis, à organiser et mobiliser un tissu de relations qui vont agir pour vous.

Un accompagnement extérieur pour monter une stratégie des alliés ?

Plutôt oui… Parce que la méthode nécessite un réel apprentissage. Et que vous n’avez pas toujours le temps pour la cartographie des partenaires, la définition d’orientations et du plan de contacts. Surtout s’il vous faut gérer des aspects techniques, financiers, RH…

Parfois aussi le projet est déjà engagé. Pris dans la crise, le pilote n’a plus la lucidité et ne voit plus vraiment grand-chose avec les premières oppositions. Une bonne stratégie des alliés, c’est 100 % de recul. Bien sûr, l’élaboration de la stratégie peut être réalisée avec un appui extérieur.

Mais l’exécution, le contact avec les alliés, la « tournée des popotes » pour les aider, cela ne se délègue jamais. Ainsi, dans la stratégie des alliés, « mouiller le maillot » comme disent les sportifs est un passage obligé pour tout le monde. Surtout pour le pilote du projet…